Более 90% всех химических реактивов, которые используются практически везде: в научных исследованиях, при производстве всех лекарственных препаратов и даже при добыче нефти — импорт.

Сегодня в России из-за санкций есть сложности с ввозом даже таких простых веществ, как NaCl, или поваренная соль, соляная и серная кислота. «Москвич Mag» поговорил с Максимом Пустоваловым, одним из трех выпускников химфака МГУ, основавших компанию по экспресс-доставке химреактивов AppScience, о том, что ждет российскую фармпромышленность, узнал, что дженерик это не страшно, а производить собственные реагенты для нужд одной страны — невыгодно.

На мне прервалась известная династия ученых-химиков, поэтому не постесняюсь задать вопрос из школьной программы: для чего нужны реактивы?

Реактивы — это химические и биологические соединения, которые используются для различных научных исследований и создания новых веществ, в фармацевтике при создании лекарств, в промышленности для производства практически всего, их используют даже в нефтедобыче. Для того, чтобы нефть достать из скважины, туда нужно залить определенный реактив. Даже реагенты, которыми в Москве зимой посыпают улицы — реактив. Наша компания AppScience поставляет в Россию те реактивы, которые необходимы для производства и разработки лекарственных препаратов. В России много заводов, которые производят лекарства, но эти лекарства — локализованы, то есть разрабатывались в других странах.

Какой процент реактивов ввозится из-за границы?

Импорт реактивов составляет больше 90%, и это огромные деньги. В год для использования в крупнотоннажном производстве импортируется реактивов более чем на 1 млрд долларов и еще на 500− 800 млн долларов реактивов для различных исследований (это маленькие партии и большой ассортимент). Самый базовый реактив — это хлорид натрия NaCl, обыкновенная поваренная соль. Он сейчас под санкциями, как и такие основные для производства лекарств вещества, как соляная и серная кислота (их можно использовать не только в фармакологии, но и в качестве продукции двойного назначения).

Но проблемы с поставками реактивов не только из-за прямых санкций: часть компаний-производителей отказались сотрудничать с Россией просто потому, что не хотят или боятся заключать и продлевать контракты на разрешенные реагенты, так как есть опасность, что ЕС или США введут очередные санкции. Поэтому многие предпочитают пока не торговать и подождать, пока все рассосется.

Неужели в России даже поваренную соль не могут произвести и ее надо импортировать?

Могут, но не такую и не такого качества. Дело в том, что на наших фармзаводах в основном производятся локализованные лекарства от западных разработчиков, таких как Pfizer или AstraZeneca, и делается это по точным технологическим картам и стандартам, разработанным западными компаниями. Например, Pfizer требует не просто какую-то поваренную соль, а поваренную соль определенного качества и определенного европейского производителя подобных реактивов. До ввода санкций российские компании закупали именно то, что было прописано в нормативной документации разработчиков лекарств.

Даже если западная фармкомпания говорит, что уходит, это значит лишь, что они сворачивают маркетинг и активное продвижение.

Хотя основное производство простых реактивов находится в Китае и Индии, но при этом владеют этими фабриками либо европейцы, либо американцы, поэтому в Россию китайские реактивы шли через Европу. Но, чем сложнее реактив, тем вероятнее, что он был произведен в Европе или США.

А вот налаживать собственное производство базового перечня реактивов нерентабельно, выгоднее закупать на мировых фабриках, пусть не европейских, а китайских, чем строить заводы самим. Чтобы производство окупилось, нужно, к примеру, продавать 50 тыс. тонн хлорида натрия, а в России потребность всего 5 тыс. тонн, а куда девать остальные 45 тыс., которые никому не нужны. Логичнее эти 5 тыс. тонн купить на стороне.

Как вы обходите санкции?

Дело в том, что санкции у Европы и США на реактивы — разные. Поэтому запрещенные в Европе реактивы можно покупать у производителей в США и Китае, а запрещенные в США и Европе — в Индии и Китае. И сейчас отечественные фармкомпании ищут сопоставимую по качеству замену, правда, для этого им приходится вносить изменения в процесс создания лекарств. Это прецедент, так как нарушается святая святых — незыблемость технологического процесса.

А это может снизить качество и эффективность лекарств?

Думаю, что это не линейный процесс: заменили французскую соль на китайскую — и качество упало. Реактив французской фирмы Roche, скорее всего, производится в Китае, а во Франции лишь упаковывается и маркируется.

Поэтому я не верю, что мы увидим сильный сбой в качестве отечественных локализованных лекарств, так как китайцы сами делают неплохие лекарства. Да и западные компании, чьи лекарства производятся у нас в стране, пока лицензии не отзывают. Даже если западная фармкомпания говорит, что уходит, это значит лишь, что они сворачивают маркетинг и активное продвижение, но не останавливают производство жизненно важных лекарств.

Может, выгоднее закупать медикаменты где-нибудь в Бангладеш, а не самим производить?

С точки зрения затрат — да, но базовые медикаменты большая страна должна иметь свои. А вот некоторые сложные узкоспециализированные лекарства, с производством или закупкой на Западе которых сейчас возникают сложности, будут замещаться дженериками, которые начнут ввозить и регистрировать. Дженерик от оригинала отличает только маркетинг (на нем не будет надписи Pfizer), это идентичные лекарства, но дженерик в два-три раза дешевле. А все потому, что Pfizer на разработку лекарства потратил семь-десять лет и миллиард долларов, и его лекарство просто не может дешево стоить. А в Бангладеш или Индии, где производят дженерики любых препаратов, в том числе и лекарств для редких орфанных заболеваний, просто взяли конечную формулу. Их препараты в среднем не хуже, но более массовые и дешевые.

Есть риск дефицита лекарственных препаратов в нашей стране?

Я такой опасности не вижу. Нишевые и редкие лекарства могут временно пропасть, но для жизненно важных препаратов никаких проблем. У фармкомпаний есть сырье для производства, есть складские остатки, кроме того, заработал параллельный импорт реактивов.

Как устроен параллельный импорт?

Как и везде, например, есть реактивы компаний типа Roche, которые уже не поставляются в Россию, но их завозят через Армению, Турцию, Узбекистан.

Получается чуть дороже, но доля реактива в конечной стоимости лекарства имеет невысокую удельную часть, поэтому сильного подорожания не наблюдается. В основном сказываются валютные скачки, и курс 100 руб. за доллар приведет к скачку цен, а при нынешнем низком курсе дополнительное логистическое плечо незаметно. Плюс в Индии и Китае можно найти реактивы и сырье сопоставимого качества и дешевле. Раньше не искали более дешевые аналоги, так как многие лекарства производились по утвержденным технологическим картам западных компаний. Скажем, в этом блюде нужен по рецепту не просто определенный вид пастернака, а с грядки именно бельгийской компании, а китайский пастернак ничем не отличается, просто его надо привезти, аттестовать и проверить. Но сейчас — выхода нет, не останавливать же производство.

Законодательство тоже поменялось: в сфере реактивов сделали ускоренную регистрацию, и Росздравнадзор и Минздрав быстрее аттестуют и проверяют препараты.

Как происходящее отразилось на работе вашей компании?

AppScience значительно увеличила продажи. Мы после первых санкций, не дожидаясь, пока рухнут все привычные закупочно-логистические процессы, выехали из страны и начали тур по всему миру: ездили по фабрикам, пытались договориться о закупках и логистике. А крупные дистрибьюторы, у которых были долгосрочные контракты, потеряли время. Поэтому часть рынка перетекла к нам от конкурентов: в прошлом году мы продавали на 1 млн долларов в месяц, сейчас на 5−6 млн.

Как вы работаете в восточных и юго-восточных странах: сразу приезжаете напрямую на фабрику, ищете посредника, заходите через уважаемых людей?

Используем все. Где-то хватает телефонного звонка, куда-то надо прилететь лично, попить чай и посмотреть друг на друга, где-то можно сделать все и даже больше, но все равно договоренности о поставках сорвутся. Но местный провайдер нужен всегда. Даже в Турции мы не могли открыть банковский счет без того, чтобы с нами в банк пришел турок и сказал: этим ребятам можно доверять, они бизнесмены, а не те, кто пытается скрыться от санкций.

Дженерик от оригинала отличает только маркетинг, это идентичные лекарства, но дженерик в два-три раза дешевле.

Правда, договориться о чем-то более или менее стабильном сейчас невозможно, поэтому приходится ситуативно что-то доказывать. Например, наш платеж в Индию две недели был заморожен, а после нам сказали, что платеж из России они не могут принять, потому что compliance его не пропускает. Но почему именно не пропускает — не объяснили. Несмотря на то что индусы часто говорят, что им безразличны санкции, они, возможно, просто перестраховываются и осторожничают. Мы снова отправили перевод из другого российского банка и ждем результата.

Сейчас очень много договоров срывается, так как все ринулись в Турцию, Индию, Китай, Бангладеш и так далее, и поставщики, когда видят хаотическое повышение спроса со стороны россиян, начинают задирать цены или отдают товар тем, кто предложит больше денег. Но мы всегда готовы к форс-мажору. Ни крупный завод, ни референсы, ни подписанный договор гарантий не дают.

А вас кидали: деньги брали, но не поставляли реактивы?

На маленькие суммы: в Бангладеш нас кинули на 300 долларов. Но мы подозревали, что что-то там не так, вот и проверили малой кровью. Но я знаю, что на рынке такое происходит, регулярно слышу, что кинули на 100 тыс. долларов и больше. На Западе, где существует институт репутации, партнеры всегда готовы договариваться, а на Востоке люди больше склонны к риску и меньше к компромиссу. Так что недобросовестных поставщиков сейчас в целом стало больше.

Есть ли какие-то плюсы в этой в целом катастрофической ситуации?

После слова катастрофический сложно о плюсах говорить, но в обозримой перспективе переключение на китайское сырье может где-то удешевить процесс, в остальном — потеря западных препаратов, которые локализовывались в России, приведет к переключению на китайские и индийские лекарства и частичный переход на дженерики, возможно, какие-то отечественные компании решат инвестировать в собственные разработки. В целом можно сказать, все происходящее стимулирует импортозамещение, точнее — замещение Запада Востоком.

Фото: из личного архива Максима Пустовалова