Московский бренд Pet Bed начал продавать лежанки для собак в милом аккаунте в Instagram.
Через год запуска бизнеса месячный оборот превысил миллион рублей. Чтобы расти и увеличивать продажи еще дальше, компания решает выйти на Ozon. Как развивается московский бизнес, как он выходит за МКАД и покоряет региональные рынки, рассказывает «Москвич Mag».
Москвичи Ольга и Олег — настоящие собачники. Они вместе работали в зоомагазине и подружились, разделяя общие интересы. Олег волонтерствует в приюте для собак, а Ольга взяла оттуда двух питомцев, которые сейчас живут у нее дома. Полтора года назад друзья запустили совместный бизнес, который напрямую связан с их основным интересом — заботой о животных.
Ольга хотела, чтобы у ее собак были хорошие лежанки. Когда стала искать их в зоомагазинах, обнаружила, что ей ничего не нравится. Непрочная ткань, быстрый износ, дикие расцветки «вырви глаз», иногда со стразами. Поэтому решила сама сделать качественную комфортную и стильную лежанку для домашних любимцев.
Вместе с Олегом начали разрабатывать идеальную лежанку. Лекала для выкройки создал профессиональный технолог. В этом вопросе не было проблем. А вот с материалами пришлось повозиться.
«Мы решили, что наша лежанка будет комфортна не только для животных, — рассказывает Ольга. — Хотелось сделать ее удобной в уходе для хозяина. Для этого нужен износостойкий съемный чехол, который можно постирать в машинке. Мы брали на пробу разные материалы, шили из них небольшую партию, видели, что получилось не то. Распарывали, шили заново. Тщательно подбирали фурнитуру. Искали прочную молнию, чтобы питомец не мог ее разгрызть».
Когда отшили первую удачную партию, пришлось решать, где продавать товар. Бизнес родился в феврале 2020 года — за месяц до ковидных ограничений. Опасаясь за офлайн-продажи в России, если из Китая вирус доберется до нее, предприниматели решили сразу выходить в онлайн.
«Сперва мы протестировали страницу в Instagram, лендинг и интернет-магазин, позднее пришли к маркетплейсам, в частности к Ozon. Из этих площадок выстрелил только Instagram — мы быстро завоевали доверие аудитории, делали коллаборации с блогерами и продвигали страницу рекламой. Продажи были небольшие — нас это устраивало».
Бизнес рос — с простых лежанок по лекалам Ольга и Олег переключились на производство полного цикла с целым перечнем товаров. Сейчас в магазине можно найти даже собачье автокресло и автогамаки. Рост бизнеса повлек усложненную транспортировку — из цехов в Московской и Ивановской областях нужно забрать готовый товар на склад, там же его упаковать, отвезти покупателю и не ошибиться в процессе.
Тут на сцену и вышел Ozon. Решение приняли интуитивно — сказался приятный интерфейс сайта, а также удобное приложение и куча программ лояльности: карты, подписки, кэшбэк. Ребята решили: товар должно быть удобно покупать, а значит, идти нужно туда, где покупаем сами.
Согласно данным, полученным «Москвич Mag» в Ozon, число продавцов лежанок для животных на маркетплейсе постоянно растет. В первом полугодии 2021 года на Ozon почти тысяча активных продавцов лежанок, что в 2,5 раза больше, чем в прошлом году — рынок конкурентный, выделиться непросто. Ольга рассказывает, что смотрела на предложения других продавцов и не боялась конкуренции. По ее мнению, их лежанки выигрывают у большинства по соотношению цены и качества.
Кстати, цены на лежанки на площадке самые разные. Самая доступная стоит 200 рублей, самая дорогая — 100 тыс. рублей. В среднем покупатель платит за лежанку 1,6 тыс. рублей.
«Ozon лоялен к продавцу — вопросы решаются оперативно, выход на маркетплейс случился быстро, беспроблемно. Сразу видно — есть интерес с нами работать», — уверен Олег.
На маркетплейсе есть база знаний для продавцов. Там понятным языком отвечают на частые вопросы по условиям работы на площадке. Если в базе вдруг нет нужной информации, всегда можно обратиться в техподдержку. Менеджеры отвечают в любое время дня и ночи, техподдержка доступна круглосуточно.
«Были и сложности — нам сперва было непросто приноровиться к поставке и требованиям к упаковке. Тут логика понятная — все должно доехать в целости и сохранности хоть до Сахалина, поэтому и просят паковать по несколько раз, — говорит Ольга. — Так и получается — тратишься на упаковку, но география продаж с лихвой компенсирует разницу».
Ольга рекомендует продавцам идти на маркетплейсы. Она рассказывает, что в первые месяцы хороших продаж на Ozon даже не ждали: «Мы на маркетплейсе всего несколько месяцев. С конца февраля 2020 года продали в 20–30 раз больше, чем рассчитывали. Думали, что будем двигаться потихонечку — нужно ведь сперва набрать отзывов и подняться в поиске. Мы пока не знаем, сколько денег заложить на рекламу, но будем пробовать разные варианты, пока на практике не поймем, как работает продвижение».
При том что лежанки Pet Bed больше всего продаются в Москве, владельцам важно осваивать и другие направления. В региональной доставке помогают маркетплейс и его логистика. Много заказов приходит из разных регионов, даже самых отдаленных, например с Дальнего Востока, из стран ближнего зарубежья — Казахстана, Белоруссии, с Украины.
Географию продаж бренда подтверждает статистика маркетплейса: почти половина лежанок (48%) с их площадки продается в Москве, каждая пятая уезжает в Санкт-Петербург. Третье место по продажам у Екатеринбурга.
По рекламе на маркетплейсе тоже гораздо больше возможностей, чем в том же Instagram. Ozon дает продавцам отличные инструменты продвижения товаров: акции, распродажи и трансляции. У компании есть своя рекламная платформа и доступ к обезличенным данным, которые помогут понять, что выгоднее всего продавать на площадке.
Продавать можно как со своего склада, так и со склада компании, то есть хранить товар до поступления там, где удобнее. Делегировать можно и логистику — у Ozon есть несколько больших фулфилмент-центров по всей стране, где заказы хранятся, формируются и отправляются в доставку покупателю. Это удобно продавцам — в центрах они отгружают товары, а Ozon сформирует посылку при поступлении заказа и отправит ее в свои пункты выдачи, постаматы или курьером клиенту.
Фото: представлено пресс-службой компании Ozon