Объем российского рынка luxury-мебели и света — несколько миллиардов евро, и до недавних санкций здесь наблюдался стабильный рост. «Москвич Mag» поговорил с гендиректором компании Design Place Лилией Ахметшиной о том, как в экстремальных обстоятельствах сохранить репутацию фирмы и выполнить обязательства перед заказчиками, а также узнал, что происходит с доставкой грузов через границу и почему в нашей стране крайне сложно организовать массовое производство высококлассных предметов интерьера.

Как в последние полтора месяца выглядит ваш рабочий день?

После 24 февраля первые две недели я в режиме нон-стоп с семи утра до глубокой ночи успокаивала клиентов и сотрудников, вела переговоры с иностранными производителями, объясняя, что мы никак не связаны с происходящим, меняла транспортные компании, продумывала новые маршруты доставки заказов в Россию…  И, естественно, подсчитывала ежедневные убытки.

Но я всегда знала, что кризис — это время, когда я расту, главное — верить в себя и в свою команду. Сейчас все непредсказуемо и меняется буквально каждую секунду. Для меня крайне важно сохранить репутацию, которую я создавала столько лет: свои обязательства перед заказчиками мы выполним, и самое страшное, что сейчас может случиться — что клиентам просто вернут их деньги. Я уверена, весь этот кошмар когда-нибудь кончится, а доброе имя останется.

 Как давно вы занимаетесь элитной мебелью?

С 2012 года. Мой путь к созданию собственной компании был непростым. Я родилась в Нижневартовске в небогатой семье и всего в жизни добилась сама. В 16 лет уехала в Екатеринбург, где окончила Уральский государственный университет и стала дипломатом, потом ушла в бизнес и за восемь лет стала топ-менеджером и партнером в холдинге Best. Мне захотелось большего, я отправилась покорять Москву и основала свою компанию luxury-интерьера. К тому моменту сегмент элитки был полностью сформирован, и новые игроки, тем более девочка из региона, этому рынку нужны не были.

Но я точно знала, что могу предложить то, чего не было у других компаний, и буквально за первый год мы взорвали рынок. Design Place предложил заказчикам дорогие предметы интерьера и эксклюзивную американскую мебель (от 5 тыс. долларов за диван и до бесконечности) с минимальной наценкой, не привычные для рынка 50–100%, а всего 10–25%. Кроме того, мой многолетний опыт в мировой логистике позволил в несколько раз сократить срок поставок для клиентов. Вместо стандартных восьми-девяти месяцев luxury-мебель из США в Москву я смогла привезти за полтора. Да, я иногда везла полупустые контейнеры, сильно теряла в деньгах, но понимала, что это инвестиции в будущее компании. К нам потянулись очень крупные клиенты.

Потом наступил 2014 год, когда доллар вместо 30 рублей стал стоить 60, а диван за 150 тыс. рублей — 300 тыс. Много компаний, которые торговали дорогими интерьерами, тогда разорились и ушли с рынка. Мы затянули пояса, снизили маржу и выполнили все свои обязательства перед клиентами, заработав репутацию меганадежной компании.

Для меня крайне важно сохранить репутацию. Я уверена, весь этот кошмар когда-нибудь кончится, а доброе имя останется.

Я с самого начала делала ставку не на розничные продажи, хотя у нас был прекрасный шоурум в центре дизайна Artplay и год назад открылся еще один на Фрунзенской набережной, а на стратегию сотрудничества с крупными клиентами — архбюро, строительными компаниями, девелоперами, которым мы предлагаем проекты под ключ.

Это сработало, рост компании составлял до 1000% в год, мы вошли в топ-5 по поставкам европейских и американских luxury-интерьеров (например, Design Place — эксклюзивный дистрибутор Holly Hunt в России и СНГ). В прошлом году у нас было 220 проектов и не только в России, но и в Париже, Лондоне, Черногории, Хорватии, на Лазурке, в Майами, Нью-Йорке, офисы и склады в Европе и США. При этом мы, как и наши заказчики, шумихи не любим. И вот вся эта мечта, к которой я шла десять лет, сейчас под угрозой.

 Что представляет большую опасность для вашего бизнеса: волатильность курса валют, отказ от сотрудничества западных партнеров, логистические проблемы или что-то другое?

Если честно, все вместе. Сейчас происходит полная вакханалия. Много денег мы потеряли на курсовой разнице первых недель, так как нам контракты клиенты оплачивают в рублях, а мы по факту получили стоимость доллара и евро вдвое выше. Кроме того, в первые недели многие заказчики заморозили свои проекты.

Правда, после того как евро и доллар упали, заказчики активизировались, просто безумный ажиотаж начался, все разморозилось, пошли новые контракты. Работаем без выходных до двух ночи.

 А не страшно заключать новые контракты в нынешних реалиях?

Конечно, страшно. Но я так всегда делаю, доверяя интуиции, а уже потом боюсь. Самое страшное, что может произойти при срыве заказа со стороны поставщика, то, что я полностью верну деньги заказчику, но, скорее всего, предложу достойную альтернативу. Нам на руку играет то, что наши клиенты редко беднеют. Даже сейчас. Я пару недель назад летала в Дубай и была поражена, сколько там русских — за последний месяц туда уехало около 54 тыс. человек. Среди уехавших много наших заказчиков, которые, спасая свои капиталы, накупили недвижимости в Эмиратах. Теперь они просят, чтобы я открыла в Дубае офис: обставлять их новую ближневосточную недвижимость. Но я реалист и понимаю, что для женщины в Эмиратах вести бизнес сложно, придется взять партнера с высоким положением из местных. Посмотрим, как будут разворачиваться события: в мировом ближневосточном денежном мешке есть не только Дубай, там еще и Саудовская Аравия, и Оман, и Иордания, и Кувейт. И везде после пандемии строительный бум, причем на малоэтажную застройку.

Что до наших иностранных поставщиков мебели и света, то из полутора тысяч партнеров отказались от сотрудничества не больше 5%. Мы всем объясняем, что разрыв контрактов боевые действия не остановит, что в любой ситуации надо оставаться людьми. Доброе имя — это то, что останется, когда вооруженный конфликт закончится. Были у меня ситуации, когда поставщики от контракта не отказывались, но при этом не торопились отдавать готовый товар, предлагали подождать пару недель. Приходилось убеждать, объяснять, что заказчики, которые все оплатили три-четыре месяца назад, ни при чем.

Знаю, что маленькие производства в Европе, которые после пандемийных локдаунов были на грани банкротства, набрали сейчас в России заказов и, получив деньги, запустили процедуру банкротства. Хотя наша компания с таким не сталкивалась, но мы решили перестраховаться и заменить некоторые маленькие фабрики-партнеры на более крупные.

Вроде ничего сложного, круглый полированный мрамор на металлическом подстолье — изящно, красиво, идеально. В России так не могут, хотя и металл есть, и дагестанский мрамор.

Обидно, что некоторые российские компании-конкуренты решили заработать в моменте на панике. Например, пересчитали контракты по курсу 200 рублей за евро, и часть заказчиков со страху повелась, или каждую неделю поднимают цены на 20%. Список таких фирм известен, с ними просто перестанут работать.

Если говорить об иностранцах, то первыми, кто прекратил сотрудничать после 24 февраля, стали скандинавы. Они полностью разорвали все контракты, вернув деньги за заказы. Но без скандинавской мебели мы проживем. Плохо себя ведет Великобритания — срывают контракты, ссылаясь на несуществующие законы. Из одной известной английской компании, производящей дорогие светильники, пишут моим сотрудникам гневные письма, что чуть ли не мы самолично участвуем в боевых действиях. Не радует Франция, где маленькие компании не выполняют своих обязательств. Но вот Италия нас поддерживает, ни одна итальянская компания не отказалась от сотрудничества, кроме фирм, принадлежащим американским фондам. При этом все фабрики США, кроме двух, остались с нами. Более того, они готовы даже сроки производства сократить и допскидки сделать.

А что с доставкой ваших грузов в Россию после того, как ЕС ввел запрет на российских и белорусских автоперевозчиков?

Конечно, все это нервно, каждый день новые законы и санкции, то запрет на роскошь, теперь запрет на транспорт. Возможно, мы придем к тому, что будут на границе товар перегружать. Думаю, что невозможно провезти через Европу, сейчас повезут контейнерами в Дубай, Стамбул, Казахстан. Радует то, что государство поддерживает поставщиков и разрешило параллельный импорт.

Мы в Design Place еще до этих санкций пересели на иностранные транспортные фирмы. Дело в том, что с конца февраля в Польше и Прибалтике, где обычно ездят российские перевозчики, начался кошмар: наших дальнобойщиков отлавливали, избивали, фуры с российскими номерами портили и поджигали. Водители просто боялись ехать. Мы тогда ничего не отправляли, пережидали, сейчас везем исключительно на иностранных фурах, снабдив их дополнительной вооруженной охраной.

Вы не думали организовать производство элитной мебели в России?

Уже лет пять думаю об этом. Чтобы построить завод с итальянским оборудованием, нужно не так много — порядка 2,5 млн евро. Инвесторов найти реально, а я смогу обеспечить завод продажами. Но вот где взять итальянские руки в Курске или Белгороде? Когда мы проектируем итальянские и американские кухни и гардеробные, многие позиции (невидимые зоны) отдаем российским столярам. Но вот то, что на виду — только Европа или США, итальянское или американское качество в разы лучше. Вот посмотрите на этот американский столик Interlude. Вроде ничего сложного, круглый полированный мрамор на металлическом подстолье — изящно, красиво, идеально. В России так не могут, хотя и металл есть, и дагестанский мрамор. Но даже если что-то приличное эксклюзивно сделает какой-то мастер, то стоить эта вещь будет сильно дороже, чем оригинал из США. Потому что там поток, отточенное десятками, если не сотнями лет массовое производство. Когда будет возможность привезти сюда итальянских специалистов, я планирую запускать производство. Или вот еще одна проблема — эксклюзивных светильников в России не делают, да и вообще никаких не делают. Есть компания, которая копирует дизайнерские истории и производит экономверсии в Китае, но невооруженным взглядом видно, что это дешевая копия. А наши заказчики понимают разницу между Китаем, Европой и США.

Сейчас паника спадет, все успокоятся, часть моих заказчиков в санкционных списках, и они начнут строить в России. Я патриот и, даже если здесь будет очень сложно, верю, что сможем выстоять.

Фото: из личного архива Лилии Ахметшиной