Меня зовут Даниил Фельдман, и я сооснователь автоматизированного юридического сервиса нового поколения DestraLegal.ru.

Я родился в Санкт-Петербурге, там же учился в школе с углубленным изучением английского языка. Несколько лет жил в Израиле, там ходил в американскую школу. В детстве я мечтал стать архитектором, но проведенная в российской школе профориентация показала, что мое призвание — тракторист. Не сбылось ни первое, ни второе, и я стал математиком. Окончил МФТИ, факультет управления и прикладной математики. На последних курсах специализировался на машинном обучении в обработке текстов, а с 3-го курса пошел работать в Тинькофф Банк, где прошел путь от младшего аналитика до продакта. Там среди прочих проектов запускал голосового ассистента Олега.

Два с половиной года назад у моего брата Бориса — в то время юриста в международной юридической фирме — сломался телефон, и он на себе прочувствовал боль человека, столкнувшегося даже с небольшим потребительским спором. Обычные люди идут за решением такой проблемы в интернет. Там они находят огромное количество непонятной и не применимой на практике информации. Юрист мог бы помочь, но стоит так же дорого, как сам телефон. Дешевле оставить проблему нерешенной. В тот момент Борис пришел ко мне с идеей сделать онлайн b2c юридическую фирму с узнаваемым брендом и ценами ниже рынка, куда можно обратиться за решением подобных проблем. Мне понравилась идея, и мы взялись ее прорабатывать. А в конце концов пошли еще на шаг дальше и создали полностью автоматизированный сервис без юристов. Мы проанализировали сотни дел из категорий наиболее популярных споров и поняли, что большинство их них — около 80% — типовые. А значит, поддаются автоматизации и не нуждаются каждый раз в помощи юриста. Удивительно, что до нас над этим никто не задумался и не принялся воплощать идею в жизнь.

Первым делом мы начали исследовать рынок. Оказалось, что в России не было даже онлайн юридических фирм, где можно получить такое же готовое решение, как у классического юриста, за приемлемые деньги. Все, что предлагал рынок, это онлайн-ответы на юридические вопросы пользователей и консультации. Более того, в России даже нет известного бренда, который приходит на ум человеку, нуждающемуся в юридической поддержке. Я люблю сравнивать юридический рынок с медицинским. Согласитесь, медицина — такая же нерегулярная потребность, как и юриспруденция. Тем не менее пару-тройку сетевых клиник сможет назвать каждый. А вот сказать с ходу, куда обратиться за оспариванием, скажем, незаконного увольнения или взыскания алиментов сможет разве что кто-то, кто уже однажды пользовался чьей-то юридической помощью. Существуют узкоспециализированные юридические сервисы, но в подавляющем большинстве кейсов с небольшой ценой иска человеку некуда обратиться.

В 2018 году граждане подали в суды 5 млн исков. А ведь большая часть споров решается еще в досудебном порядке! Это огромный рынок, который в деньгах составляет порядка 140 млрд рублей. И это только часть, покрываемая делами физических лиц. Но для роста компании и получения большой выручки весь рынок занимать не обязательно. Даже если покрыть всего 1% рынка, это уже порядка 1,4 млрд рублей выручки в год — неплохой результат для любого стартапа.

И мы рискнули. Создали автоматизированный юридический сервис нового поколения DestraLegal.ru. Семантика названия бренда проста. Destra по-итальянски означает «направо».

Сначала было трудно. Во-первых, страшно уйти с работы и потерять гарантированный и стабильный доход. Во-вторых, сложно найти команду. На первых этапах у стартапа нет большого бюджета на оплату труда, а специалисты нужного нам уровня обычно хотят больше денег, чем стартап на зачаточном этапе им готов предложить. Первых членов команды мы искали через знакомых — удалось за месяц найти мощного разработчика на все руки и двух крутых юристов. Ими оказались те, кто верил в нас и разделял нашу идею создания такого сервиса.

Третьей большой трудностью оказалось привлечение инвестиций. Первые 50 тыс. долларов в развитие проекта мы вложили из собственных и одолженных средств. Поначалу инвесторы не верили, что сервисом реально будут пользоваться, что в целом юридические услуги можно автоматизировать и что кто-то в России занимается отстаиванием своих прав. Мы провели порядка 50 встреч с разными инвесторами, из которых четверо разделили нашу идею. Это управляющие партнеры международных юридических фирм и топ-менеджеры крупных компаний, которые вложили в проект несколько десятков миллионов рублей. Отдельной трудностью стало то, что наш изначальный лид-инвестор не смог по личным причинам закрыть долю, поэтому мы были вынуждены в разгар пандемии искать нового в срочном порядке. В тот момент у нас уже работала большая команда, и нам пришлось урезать расходы, в первую очередь за счет собственных зарплат. До конца лета мы экономили буквально на всем. К счастью, в этот же период наметился хороший рост: наш сервис начали узнавать, рекомендовать. Люди начали привыкать все больше дел решать в онлайне. Можно сказать, пандемия пошла нам на пользу. В начале осени мы нашли нового инвестора и закрыли первый раунд инвестиций. Можно даже сказать, что мы закрыли этот раунд дважды. На предыдущем раунде инвесторы оценили DestraLegal.ru около 2 млн долларов.

Теперь, когда ежемесячно сервис помогает более 1 тыс. пользователям, никто не сможет поспорить, что такая концепция не работает. Наоборот. Люди готовы решать свои юридические проблемы самостоятельно, если у них есть правильный инструмент.

Наконец, четвертой большой трудностью было выстраивание маркетинга. Нам пришлось придумывать все с нуля, так как все текущие маркетинговые практики юридических фирм ориентированы на «физическое» привлечение клиента — он должен очно встретиться с юристами, пообщаться, приобрести доверие и купить услугу. Часто это обеспечивается так: человек получает бесплатную консультацию на сайте, а потом ему звонят и завлекают на личную встречу, объясняя необходимостью более глубокого изучения документов по его ситуации, а впоследствии и составления исков, претензий и т. д. Такая стратегия — малое количество клиентов с высоким средним чеком, у нас же обратная ситуация.

Телемаркетинг не наша модель. Наша задача — объяснить, как использовать сервис, донести до него ценность как продукта в целом, так и самостоятельной защиты своих прав. Мы убеждены, что права закреплены законом, а значит, они существуют независимо от того, напишет их юрист в документе или нет. Чтобы сэкономить время и деньги, поиск нужной нормы права можно доверить машине. Таким образом, стоимость нашей юридической услуги снижается в десятки раз без потери качества.

Мы непрерывно тестируем разные способы и каналы продвижения, анализируя успехи каждого, чтобы обеспечивать нужную конверсию. Масштабируем те из них, которые работают. Например, сделать уникальный, бесплатный и социально полезный сервис, рассказать о нем в СМИ и получить огромный охват. Так мы сделали с нашей инструкцией и жалобой для оспаривания коронавирусных штрафов.

Проект становится успешным и узнаваемым постепенно. Все-таки юридическая услуга — это не заказ еды, который каждый пользователь делает регулярно. Юридические услуги приобретаются по мере необходимости. А необходимость возникает нечасто. Наша цель — сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о существовании сервиса, с помощью которого можно легко решать свои юридические задачи. И вспоминали о DestraLegal.ru всякий раз, когда дело заходит о нарушении их прав. Мы стараемся окутать пользователя заботой, потому что он обращается к нам отнюдь не по праздничному и радостному поводу. И это тоже необходимо учитывать в маркетинговых кампаниях. Узнаваемость бренда растет постепенно, трафик на сайте растет, показатели увеличиваются. Сейчас мы ощущаем это, хотя на старте казалось, что ничего не работает.

Меня всегда привлекали модели бизнеса, которые не имеют большие блоки для масштабирования, не нуждаются в большом количестве людей и огромных финансовых затратах. Сейчас мы с партнерами с вдохновением смотрим в будущее нашего проекта. В планах дорабатывать интерфейс до совершенства, чтобы он был еще более понятным и простым для пользователя, а также все больше автоматизировать процесс защиты и восстановления прав. Сначала мы дали пользователям инструкции и объяснили, что делать в их ситуации, потом дали нужный комплект документов. Следующий шаг — автоматическая отправка пакета документов. Оказалось, у людей есть потребность — они боятся направить не туда, не так, ошибиться с комплектом документов. Мы будем создавать интерфейс «одной кнопки» — это как «одно окно», только онлайн. Пользователю останется только дождаться результата.

Наша глобальная цель — делать правосудие доступнее и убедить людей, что отстаивать свои права — это просто.

Фото: Александр Лепешкин