Николай Юдин: Мы делаем приставки для инвалидных колясок. Считаю, что нас должны знать просто для того, чтобы иметь представление о том, что сегодня человек с инвалидностью имеет возможность не ограничивать себя одним километром в день на коляске, что не надо, чтобы кто-то твою коляску постоянно толкал, ведь есть устройство, которое может облегчить жизнь и человеку на коляске, и его родным. Их жизнь не будет ограничиваться этим километром, который они могли пройти в день. Ну и второе — мы, как мне кажется, пример того, что можно делать бизнес не только ради денег, но и в первую очередь ради людей.

Сергей Костеневич: Я москвич в первом поколении, родился здесь. Мама с Украины, у отца белорусские корни. В юности был гуманитарием, техническим наукам предпочитал географию и историю. Два года проучился в Академии предпринимательства, затем перешел в Российский университет дружбы народов, специализация — «банковское дело». Моя стихия — общение с людьми, организационная работа, продажи.

После института я попал в небольшой банк. Там, в принципе, было нормально. Я даже поучаствовал в разработке банковской ячейки и продажных схем для потенциальных клиентов. Оттуда перешел в страховую компанию, потом в PR-агентство, искал себя, какое-то время работал в организациях, которые занимались ивентами или проведением мероприятий.

В начале 2000-х у меня была небольшая компания, работавшая с инновационными технологиями. Нас интересовали новейшие технические устройства для проведения мероприятий: безочковые 3D-дисплеи, бесконтактные экраны. В начале 2000-х это было суперкруто. Тогда мы с Николаем и познакомились.

Н. Ю.: Я родился в Москве, мои родители тоже. Отец и брат все могли своими руками сделать, а я только смотрел на это с завистью. Вообще-то моя семья: родители, родители родителей — все врачи. Мой брат тоже окончил медицинский, моя жена — врач, ее родители — врачи. Это династия, а я нет. Хотя я учился сначала в Первом меде, но после окончил факультет антикризисного управления Плехановской академии, а потом еще и МАИ. Я с детства занимался компьютерами, поэтому работать мне в этой сфере было легко. Когда я учился в медицинском, я уже работал программистом, делал сайты.

В 2007 году мы зарегистрировали фирму, которая производила продукт на основе компьютерных систем. Первое, что мы сделали, — построили колл-центр по заказу одних знакомых — сотни компьютеров были объединены в сеть. Было довольно интересно. В том же 2007 году вышел айфон. Идея сенсорного экрана показалась мне настолько увлекательной, что я впервые в жизни взял в руки пилу, дрель, заказал в Штатах специальный силикон, узнал, что такое диоды, и стал паять мультитач-стол. Я думал, что я первый в России, но нет. Меня опередил Максим Козлов, сейчас он занимается проблемами погружения в виртуальную реальность. А тогда мы с ним делали практически одновременно, независимо друг от друга, первые мультитач-столы, но сайт по этой теме у него появился раньше, значит, первый он.

Тогда еще не было сенсорных киосков, терминалов в аэропортах и на вокзалах. А потом они появились, не без моего участия. Еще недавно я мог сказать: «В аэропорту вы ткнете пальцем именно в мой экран». Мы с Сергеем пересеклись именно на теме сенсорных экранов. Мы их называем столами, потому что у меня это обычно было на четырех ножках, в виде столов. Их использовали на мероприятиях и выставках. Как Сергей говорит, для понтов. Сережа занимался организацией понтов. Моя задача была сделать экран.

В 2012 году я активно делал сенсорные экраны, а ближе к 2014 году остыл к этой теме. Вот случай: на острове Русский сделали суперсовременный офис Сбербанка. Но через неделю после презентации там уже ничего не было, обычный офис. После такого думаешь: «А зачем ты вкалывал полгода? Чтобы только деньги получить?» Ну потешил чьи-то амбиции.  А после сенсор никому не нужен, его выкидывают. У меня появилось ощущение, что все это бессмысленно, захотелось заняться чем-то нужным. Появилась мысль: пойду попробую сделать дрифт-трайк (трехколесный мотоцикл или велосипед с задними колесами от картинга. — «Москвич Mag»).

С. К.: К тому моменту у меня были похожие чувства. Думал о том, что плоды моей работы никак не влияют на жизнь людей. Это развлечение на один день, иногда даже на час, хотя вкалывать приходится неделями, месяцами. Готовил проекты, связанные с Универсиадой в Красноярске, мы тогда по трое суток не спали. Денег всегда не хватает, времени мало, но надо сделать как будто это сделал Спилберг. В какой-то момент это меня очень утомило. Работа не имела особого смысла, кроме денег. Когда Николай сказал, что хочет попробовать заняться новой темой — электротранспортом малого радиуса действия и для начала дрифт-трайками, я сразу подумал, что на первом этапе их можно сдавать в аренду, делать мероприятия. Этой темы в Москве еще не было. Был кем-то привезенный экземпляр, но Николай хотел сделать свой.

Появилась идея применения дрифт-трайка в комплекте с VR, виртуальной реальностью. В то время VR только взлетала, мир начинал сходить с ума. Вместе с Максом Козловым, нашим партнером в те годы, мы сделали классный аттракцион, который ребята показали в Лос-Анджелесе на одной из первых выставок, посвященных VR.

Н. Ю.: Представляете, вы едете на реальной машинке в виртуальном шлеме. И видите только виртуальную реальность. Когда вы играете на компьютере, вы сидите на стуле и понимаете, что вы не движетесь, а здесь вы реально едете. Вы нажимаете газ и куда-то мчитесь на трайке, а куда — вы не знаете. В этой виртуальной реальности трасса может быть горным склоном, красивым серпантином, чем угодно. Это захватывающе и очень необычно. Конечно, для этого аттракциона нужен большой ангар, чем меньше стен, тем лучше.

Идея была крутая, но сложная в исполнении и дорогая. В нашу задачу входила только техническая часть — чтобы машина ездила, а у партнеров была гораздо более сложная задача — сделать софт и найти тех, кто делает большой аттракцион. Тут же обозначилась главная проблема этого аттракциона — маленькая пропускная способность. У тех же американских горок это десятки человек за раз, а у нас один человек за 15 минут.

С. К.: Выходило, что экономически это нецелесообразно, поскольку привлекательно только для мероприятий с хорошим бюджетом. На тот момент, это было пять лет назад, стоимость технологии была очень высокой. Сейчас она снижается, но реализовать идею по-прежнему сложно. Даже того, что мы сделали пять лет назад, сейчас повторить никто не может. Хотя идея очевидна, лежит на поверхности, но для развлечения это слишком дорого. Если бы одновременно могли участвовать сто человек — другое дело, но когда один…

Н. Ю.: А пробовать заняться чем-то массовым, электросамокатами например, — тупиковый путь. Их китайцы делают в гигантских количествах, конкурировать с ними нереально. Поэтому нужно было найти что-то технологичное и про многих людей.

Так появилась идея делать приставку с электроприводом к инвалидной коляске. Механические инвалидные коляски удобны и недороги, но за счет физической силы на них много не проедешь. Электрические обеспечивают мобильность, но они тяжелые и дорогие. Мы решили создать приставку, которая превращала бы обычную коляску в электрическую. Эта приставка представляет собой раму с рулем и колесом с электроприводом, легко и быстро присоединяющуюся к инвалидной коляске. Но просто продать приставку невозможно, для человека с инвалидностью надо ее сначала подобрать, установить, а потом помогать ему ее обслуживать.

А вот китайцы этим не занимаются. Они делают приставки, но при этом какая есть, такую и бери. Подошла она тебе или нет, их это не интересует. У нас более человечное отношение. У европейских производителей другая проблема. Там есть сервис, но они очень ценят свою интеллектуальную собственность, поэтому европейские изделия гораздо дороже. А мы можем предложить цену на уровне китайской и при этом сервис европейского уровня.

Есть, конечно, и не решенные пока проблемы. Вообще идея с приставкой появилась после просьбы моего друга с инвалидностью, который хотел облегчить жизнь своей жене, ей ежедневно приходилось толкать его коляску. Его проблему, к сожалению, я решить пока не смог — у него после инсульта активна только одна рука, а версии для одной руки у нас все еще нет.

Мы небольшая компания, поэтому не можем обеспечить большого разнообразия вариантов. В декабре 2020 года мы начали выпуск третьей версии приставок. Это будет замена первой нашей приставки. Первая, UNAwheel V.1, была просто из китайских запчастей, которые были на рынке. Это по большому счету китайская приставка. В ней от нас только идея, как можно все это скомпоновать и использовать. Сейчас мы выпускаем приставку, которая будет в вариантах Mini и Maxi.

UNAwheel Mini — это маленькая легкая приставка для поездок, для городов с хорошими дорогами, а Maxi — такой внедорожник, чтобы можно было проехать грязь, лужи. Мы сделали самую легкую приставку, которая весит около 5 килограммов. Она совместима более чем с 600 марками колясок. В первой приставке не было ни одной детали, которую мы бы разработали сами. А в этой абсолютно все детали нашей разработки. Правда, производим мы их в Китае. В чем тогда разница? Она огромная. Если делаешь из готовых деталей, ты не получаешь то, что хочешь. Например, чтобы сделать айфон, каждую деталь в этом айфоне нужно разработать. Нужно сначала придумать эту деталь, создать, сделать прототип, провести научно-исследовательскую, конструкторскую работу. Потом заказать производство всех этих деталей, комплектующих.

Возьмем, например, какую-то одну детальку. Она напечатана на 3D-принтере у нас. Мы ее сначала делаем в софте, в 3D, какой она должна быть. Потом мы ее печатаем, смотрим дизайн, подходит она нам или нет, если не подходит — переделываем. Потом делаем эту деталь из алюминия и уже после заказываем на производстве. При всем при том наша приставка Maxi будет дешевле китайской. Но производство, конечно, в Китае. В России это было бы раз в десять дороже.

Тут нет производственной инфраструктуры, нет заводов, которые специализируются на массовом производстве, нет логистики. Разработать одну штуку — без проблем. Вакцину можем быстрее всех сделать, ракету одну тоже можем хорошо сделать, но когда начинается массовое производство…  Приведу пример: завод, который выпускает моторы для лифтов, предложил делать электромоторы для наших колясок. Но чтобы наш мотор произвести, нужно сделать новую линию, поэтому либо мы должны заказывать моторы десятками, сотнями тысяч, либо себестоимость приставки будет в десять раз выше.

С. К.: Я ездил на встречу с «Алмаз-Антеем». Перед ними стоит задача — часть производства перевести на гражданские рельсы. Но им интересны большие заказы. Мы, предположим, сможем сделать 10 тыс. приставок в месяц, но вот сможем ли мы их продать?

Пока это для нас нерешаемая задача. Получается, государство предлагает частным компаниям развивать одновременно массовое производство и массовый спрос, но это сложно совместить. И клиенты — люди с инвалидностью, они привыкли коляски получать от государства бесплатно. Так что сколько цену ни снижай, будет все равно дорого для потребителя.

Н. Ю.: Наверное, при цене 10 тыс. рублей спрос был бы более или менее высоким. Но нет приставок к коляске по этой цене даже в Китае. Китайская стоит 75 тыс. рублей, в «черную пятницу» даже за 65 тыс. можно было взять. При этом мы свою Mini в этом году по акции продавали за 50 тыс. рублей. А китайская что? Она может не приехать, может приехать сломанной, может проработать один день и сломаться, может не подойти к коляске.

Понятно, что приставка — вещь дорогая. Люди в основном пытаются сравнить с самокатом, говорят: «Самокат же стоит двадцать тысяч. Почему приставка должна стоить сто?» Но хороший самокат так же стоит дороже.

Я пришел к выводу, что те, кто говорит, что приставка к коляске — это дорого, просто не видят для себя ценности в этой вещи. Они либо не попробовали, либо им это просто не нужно. Мы не ставим цену 6–7 тыс. евро, как европейцы, устанавливаем цены максимально доступные. Новая версия, Maxi, один месяц после начала продаж будет стоить 50 тыс. рублей. Да, это тоже не 5 тыс., но мы изучали вопрос, мы даже называли людям цену 35 тыс. рублей и все равно слышали в ответ: «Дорого».

Получается, что 100 тыс. — это дорого, 35 тыс. — дорого, разницы практически нет. Человеку, который не зарабатывает деньги, в любом случае это дорого, а тот, кто пытается жить, работать, развиваться, чего-то добиваться, путешествовать и так далее, изыскивает способ, где найти эти деньги: либо через фонды, либо через спонсора, либо просто сам зарабатывает. Таких людей, которые купили приставки за свои деньги, большинство.

Государственных дотаций на приставки к коляскам нет и пока не предвидится. Это считается предметом роскоши. Коляску дают, а приставку нет. Без коляски жить невозможно, а без приставки — можно. Плохо, но можно. У государства нет задачи обеспечивать еще и комфортное существование. Оно должно сначала обеспечить существование вообще, а потом уже делать его комфортным. Это очень лукавая позиция.

Поэтому сейчас мы выпускаем 500 приставок в год. Если учесть, что за один год государство выдает 180 тыс. колясок, наши 500 штук — капля в море. На российском рынке мы продаем половину, остальное — за рубеж, в страны, где за такие вещи люди привыкли платить, например в Великобританию. Бразилия и Великобритания — наши две любимые страны. Эти страны хорошо на удивление покупают.

Там наши приставки продаются, а, например, в Штатах, где люди тоже не привыкли платить сами, нет. В Штатах большие субсидии и тоже нет приставок, включенных в компенсации. Соответственно, там люди не хотят их покупать, потому что они тоже ждут, когда государство это им бесплатно даст.

Что касается производства, рассчитанного, скажем так, на международный рынок, то тут решение на сегодня практически единственное — заказывать в Китае. Приставки Mini сейчас полностью собираются в Китае, упаковываются в коробочку и рассылаются по всему миру: на наш склад в Китае, на наш склад в Испании, на наш склад в России. Качество мы контролируем — приезжали и смотрели. В этом году это было невозможно, поэтому у нас есть человек в Китае, который приезжает и проверяет. В этом году у нас выпущено ровно столько же, сколько в прошлом, хотя в планах было вырасти в четыре раза. Если бы не пандемия, мы бы сделали 2 тыс. штук.

Приставку Maxi в объемах, предназначенных для России, будем собирать тут из комплектующих, произведенных в Китае специально для нас.

Инвестиции, которые пущены нами в производство приставок, перевалили за 40 млн рублей. Все, что, как говорится, нажито непосильным трудом, туда закопано. Потому что, если остановиться, не будет никакого развития. Наши собственные доходы пока невелики, но перспективы весьма неплохи, поэтому не хочется сидеть ровно, хочется шевелиться.

При этом бизнес остается бизнесом. Изначально должно быть понимание, как ты сможешь зарабатывать деньги и на себя, и на развитие бизнеса. В основе лежит какая-то идея, которая помогает людям, улучшает их жизнь. Эта идея должна быть реальной. Не надуманной, как, например, приложение, которое улучшает улыбку на фотографии в солнечном свете.

Мы сами уже старенькие. Значительная часть нашей команды старше сорока. На рынке стартапов, особенно российских, сорокалетние — это нонсенс. Мы решаем офлайновую проблему, что сейчас не очень популярно среди молодых предпринимателей — все же в digital уходят. Но проблема должна быть реальной, чтобы вы могли ее решать и при этом сразу понимали, где будете зарабатывать. Потому что иначе не будет развития, все заглохнет, если в первый год вы сами себя не обеспечите деньгами в том или ином виде. В первый год мы тоже не продавали, но мы смогли доказать различным фондам и на конкурсах, что наша идея достойна того, чтобы ее поддержать, и нас поддерживали первое время. Всего от фондов и конкурсов мы получили порядка 40 млн рублей.

И еще важно — должны быть планы на развитие. Мы сделали в этом году 500 приставок, хотя собирались 2 тыс. штук. Но мы хотим выпускать не две тысячи, мы хотим сто тысяч. Это я говорю о мировых продажах. И было бы замечательно, если бы каждая коляска выдавалась с таким устройством, но это пока утопия.

Стать героем рубрики «Почему вы должны меня знать» можно, отправив письмо со своей историей на ab@moskvichmag.ru

Фото: Даниил Овчинников