Российский сервис YouDo позволяет пользователям искать исполнителей бытовых и бизнес-услуг. Ограничений почти нет: человеку может быть нужен «муж на час» или личный помощник на несколько дней. Это по сути доска объявлений, на которой пользователи оставляют свои заказы, а мастера с отзывами предлагают их выполнить.

Всего за десять лет YouDo вырос из скромного стартапа до крупной IT-компании с базой пользователей более 10 млн человек во многих городах России. За год через платформу заключают сделки на более чем 30 млрд рублей. В 2019-м сервис вошел в топ-20 самых дорогих компаний Рунета по версии Forbes. Один из основателей YouDo Денис Кутергин рассказывает, как вместо офицера спецслужб стал основателем IT-компании и о том, что ждет рынок труда в России.

Когда я готовился к интервью, прочел, что вы учились в Голицынском институте ФСБ. По нашим временам это хороший трамплин для карьеры. Ваш успех связан с этой аббревиатурой?

(Смеется.) Говорят, что бывших не бывает? Я отчислился из института на пятом курсе. И на этом моя карьера военнослужащего закончилась. Это нетипичный случай: пройти все самое сложное и уйти без диплома. А первые годы учебы были очень сложные и по нагрузке, и по дисциплине, и по физической подготовке.

А вы из военной династии?

Мой старший брат окончил тот же вуз. Я с детства приезжал к нему в гости в Москву и мечтал об учебе в этом же институте. Мы родом из Кировской области, город Зуевка. Мои родители живут там до сих пор, я регулярно их навещаю. Сейчас они оба на пенсии, но папа еще работает преподавателем в школе. Мама раньше работала инженером на железной дороге.

То есть вы родились без золотой ложки во рту? 

Да, наверное, как и большинство предпринимателей из моего окружения. Мои друзья почти все селфмейды, многие в Москву тоже приехали откуда-то…  Вот среди военных много потомственных, там династийность очень распространена.

Вообще какая-то нетипичная история, мне кажется, для IT-бизнесмена с детства мечтать о военной карьере.

Мой папа тоже служил в армии, а позже на гражданке преподавал военную подготовку школьникам, был тренером в спортивной школе. И я мечтал быть похожим на него. В детстве, как и все мальчишки, играл в войнушку, ходил в походы, смотрел военные фильмы, воспитывался в патриотической и спортивной среде. Я не мечтал стать предпринимателем, потому что не видел рядом с собой таких примеров. При этом мне нравилось учиться в военном институте, я метил на красный диплом, был командиром подгруппы. Все шло к тому, что у меня могла сложиться хорошая карьера.

А ваш внутренний патриотический настрой с тех пор сохранился?

Он изменился. Когда я ушел из института и стал заниматься интернетом, сразу заметил, что многое не так, как я представлял и как нам рассказывали. Меня стали окружать предприниматели. Они мыслили шире, они видели мир иначе, были более свободными. Например, во время учебы я понимал, что, скорее всего, не смогу выезжать за границу, пока буду служить. Меня это абсолютно не парило. Впервые за границей я побывал уже после ухода, в 20 с чем-то лет. Больше всего тогда меня поразили провинциальные европейские города, так как я сам родом из провинции и не мог понять, почему там все так отличается. Смотришь на европейскую деревню, а она выглядит как классный элитный поселок в Подмосковье. У меня появилось четкое разделение между родиной и государством. Я не оппозиционер, но, будучи человеком из региона, я вижу очень много того, что нужно менять. И не только во власти, а в самих людях.

Почему вы решили круто изменить свою жизнь?

Мы изучали интернет на кафедре связи как средство передачи информации. Мне стала дико интересна технология веб-разработки, и в свободное время я начал изучать программирование. Начал делать сайты, разрабатывать для них контент, но казарма была худшим местом для этого. Там даже мобильный телефон был запрещен. Постепенно мое увлечение переросло во фриланс. Я очень много читал и вдохновлялся историями молодых американских предпринимателей, которые в свое время так же влюбились в технологии и бросили университеты, чтобы с единомышленниками запустить свои первые онлайн-проекты. На меня очень сильно повлияло осознание того, что в интернете ты можешь запускать проекты из любой точки мира. Главное, чтобы у тебя были ноутбук и страсть к любимому делу. До этого я даже не мог представить, как можно работать удаленно и не иметь рабочее место в офисе. Военнослужащие не могут заниматься коммерческой деятельностью, поэтому на старших курсах я понял, что мне нужно что-то выбирать, и принял решение расторгнуть контракт после того, как отслужил четыре года. Так сказать, отдал свой долг родине.

Легко далось решение?

Юношеский максимализм взял свое. Мне сейчас страшнее, когда я вспоминаю об этом и понимаю возможные последствия, а тогда сомнений в правильности выбора вообще не было. Сложнее всего было сказать отцу. Ему я позвонил уже после того, как подписал рапорт. Знал, что иначе он может на меня повлиять. Получилось очень по-киношному. Я звоню: «Папа, я ушел из института, чтобы стать предпринимателем». Повисла пауза. Я был готов к любой реакции. Отец сказал: «Я не согласен с этим, но горжусь тем, что ты смог принять такое сложное решение». И у меня мурашки по коже.

Я знаю, что вы вели дневник. Когда вы его сейчас перечитываете, каким видите себя тогдашнего?

Я не всегда себя в нем узнаю. Например, из текущего состояния мне кажется, что мной всегда двигало желание реализации, что я хотел делать проекты, которые помогают людям и создают ценность. Но я читаю свой дневник, и там ничего этого нет. Там абсолютно житейские вещи. «Я мечтаю купить телефон и новый MacBook». Я сейчас читаю и думаю: «Что? Неужели это было тогда так важно, чувак?» Хотя стремление к постоянному улучшению всего окружающего у меня было всегда. Мне очень нравится чувствовать свою значимость через помощь людям и улучшение привычного. Поэтому, например, B2B-продукты мне не казались интересными. Всегда хотелось делать что-то напрямую для людей. До сих пор моя мечта — сделать глобальную историю, не только для российского рынка, а для жителей разных стран.

В нынешних условиях это, наверное, непросто?

Не-не-не, все. Уже после 2014 года примеров, что кто-то из России запустил глобальный продукт, было очень мало…  И в то же время многие IT-предприниматели из России уехали на Запад. Это был своеобразный пинок для многих: «Если я хочу строить глобальный продукт, я должен сразу уехать и стартовать на глобальном рынке, а не локальном».

Вы не жалеете, что сами не уехали?

Мне американцы отказали в визе. У меня только одно объяснение — это мой институт как-то поспособствовал. Правда, это было давно, году в 2010. С тех пор не пробовал.

Как появилась идея YouDo?

Изначально мой партнер Алексей Гидирим делал краудсорсинговую платформу под названием YouDo. Сервис в итоге был заморожен. В 2011-м мы с Лешей продали наш первый небольшой совместный бизнес и стали думать, что делать дальше. Наткнулись на TaskRabbit — такой американский прообраз YouDo, который через несколько лет купила Ikea. Нам понравилась идея, и мы решили, что для нее у нас уже есть подходящий бренд и пачка доменов.

Я помню первую презентацию на одном из стартаперских мероприятий. Был абсолютный скепсис со стороны членов жюри. Они говорили, что это не будет работать, уже есть доски объявлений, зачем придумывать что-то новое. Как вы будете проверять людей, как доказать, например, что уборщица или сантехник, которые к вам придут, ничего не украдут?

Я приводил тогда реальный пример, когда купил джинсы на eBay, а они оказались на размер больше; я написал продавцу об этом, хотя и не ждал, что он мне что-то компенсирует — я ведь за океаном; но продавец извинился, прислал мне новые джинсы и попросил не оставлять негативный отзыв. На eBay тогда большинство продаж делали продавцы с бейджем «Top rated seller». Если количество негативных отзывов немного увеличивается, то продавец лишается этого бейджика. Чтобы его сохранить, можно и три пары джинсов отправить бесплатно. Социальный рейтинг до сих пор остается основной механикой любого маркетплейса и сильно помогает заказчикам при выборе.

Как вы прошли эту первую, самую сложную стадию?

Просто делали и верили, что у нас все получится. Первый год всех исполнителей проверяли «вручную» в офлайне — провели 4,5 тыс. собеседований в нашем офисе. Мы понимали, что это абсолютно не масштабируется, но в начале иначе было нельзя. Постепенно с набором критической массы исполнителей с положительными отзывами перешли на онлайн-верификацию. Плюс тогда появились решения для удаленной проверки паспортных данных и идентификации. Второе, что помогло, это активное участие во всех стартаперских конкурсах и мероприятиях. Мы выиграли многие премии и номинации. Про нас стали писать СМИ.

Очень помогли нестандартные задания, которые люди решали с помощью нашего сервиса. Ими активно делились сами пользователи в соцсетях. Например, как-то девушка искала актеров, чтобы организовать собственную постановочную свадьбу, чтобы показать отчет своим родителям. Или было такое задание: девушка сломала обе ноги. Она жила в доме без лифта и создала задание носить ее на руках. Откликнулся исполнитель, который месяц в буквальном смысле делал это. После они поженились. В общем, стало работать сарафанное радио, и это хорошо сказалось на доверии к сервису.

А были какие-то роковые ошибки?

Да много было ошибок. Например, с выбором первого несостоявшегося инвестора. Поиск инвестора — это как выбор второй половины, настолько же интимный и важный вопрос. Мы сперва отдавали предпочтение тем, кто предлагал большую оценку, а не тем, кто ближе нам по ценностям и мог помочь с экспертизой в бизнесе. А ведь интересы инвестора и предпринимателя не всегда совпадают. К счастью, это быстро стало очевидно, и наша первая инвестиционная сделка с токсичным инвестором не состоялась.

Еще мы несколько раз меняли модель монетизации. Это каждый раз был очень сложный эмоциональный период, но если бы мы этого не делали, то, возможно, и не дожили бы до своего десятилетия.

Вы дотянули до десятилетнего юбилея. Давайте попробуем подвести итоги: с каким счетом пришли к этому рубежу?

Основной показатель маркетплейсов — это так называемый GMV (Gross Merchandise Value), общая стоимость того, что переходит от заказчика к исполнителю. Он у нас сейчас около 3 млрд в месяц.

В интервью 2019 года вы, кажется, говорили о 5 млрд?

Это я говорил за год. А сейчас в месяц…  Примерно половину этого объема сейчас генерирует B2B-направление, которое мы успешно запустили в прошлом году. Нам в этом помог закон о самозанятости, который был принят в начале 2020 года. До этого компаниям было сложно платить деньги частным лицам и удерживать налоги.

Компаниям постоянно нужен массовый внештатный персонал — курьеры, комплектовщики, дизайнеры, мерчандайзеры. И мы помогаем им этих людей находить, вести документооборот, производить расчеты, платить налоги. В 2021-м мы запартнерились с HeadHunter, а в конце года они стали нашим инвестором. Всего за год новое направление догнало по выручке основной бизнес маркетплейса. Сейчас у нас примерно 50 на 50. В ближайшее время наш основной фокус — на В2В. Потому что это огромный рынок, в сотни раз больше, чем рынок частных заказов. Ведь нам с вами как частникам много ли надо бытовых услуг в год? А бизнесу они нужны постоянно.

Вы говорили, что объем этого рынка — 5 трлн рублей…

Так его суммарно оценил в свое время Avito. Мы ориентировались на эту цифру, но в ней были посчитаны заказы, которые выполняли и частные исполнители, и компании. А наши исполнители в основном — это частные мастера.

В B2C-сегменте независимым компаниям очень сложно конкурировать с экосистемами. Запускать продукт внутри экосистемы — это огромное преимущество. Вот у «Яндекса» десятки миллионов пользователей. Когда они запускают очередной сервис, они могут быстро масштабировать его в рамках своей аудитории под сильным брендом. Чтобы с ними бороться, в идеале ты должен быть альтернативной экосистемой. Посмотри на любую большую онлайн-битву последних лет. На рынок такси, электронной коммерции, доставки еды и т. д. Везде это уже битвы экосистем и очень больших ресурсов.

Этих мастодонтов извне не подвинешь?

Очень сложно. Раньше, когда доступ к венчурному капиталу был проще, предприниматель мог привлекать его и расти агрессивнее, конкурировать со стартапами, которые создаются внутри корпораций, практически на равных. Но сейчас венчурного рынка в стране практически не стало. Осталась борьба трех-пяти крупных агломератов, которые редко покупают стартапы, так как могут запускать их внутри своих экосистем.

В начале вы сказали, что B2B нравится вам меньше, чем С2С, потому что в нем нет чувства, что ты меняешь мир…

Да, в B2B больший фокус на продажах…  Но для меня запуск B2B-направления в YouDo — это скорее расширение текущего продукта. Раньше нашими заказчиками могли быть только частные лица. Теперь могут быть и компании. А вот исполнителями остаются те же самые физические лица, просто часть из них сейчас работают как самозанятые, чтобы получать заказы от бизнеса.

Нам очень сильно помогло партнерство с HeadHunter, плюс уже узнаваемый бренд YouDo. Одно дело привлекать первых клиентов: «Здравствуйте, мы стартап “ООО Ромашка”». Другое дело, когда ты приходишь и говоришь: «Мы YouDo, вы, возможно, нами пользовались как частное лицо, теперь у нас есть решение для вашей компании». Конверсия другая, конечно.

Вы перед собой ставили задачу выйти на прибыльность к 2020-му. Получилось?

Да. Это был самый сложный год, ковидный. Но мы вышли на безубыточность. Хотя это не было главной целью. Выйти на безубыточность можно быстро. Сократил расходы, и все. Вопрос, можешь ли ты расти при этом и оставаться эффективным. Хотя в текущей ситуации в России компании, которые не сфокусированы на прибыли, нежизнеспособны. Нет венчурной среды, которая позволяет долго искать свою бизнес-модель, инвестировать в рискованные продукты…  Сейчас в России будет цениться только одна модель — зарабатывания денег.

И к чему это приведет в конце концов? Не будет точек роста и новых идей, технологий?

Главная проблема, на мой взгляд, что таланты уезжают. На российском рынке будет все больше корпоративного венчура, будут развиваться экосистемы, в том числе с государственным капиталом и влиянием. Мне сейчас сложно представить в стране рождение большой локальной истории в B2C-сегменте с оценкой в сотни миллионов долларов. И я боюсь, что основная волна эмиграции еще не наступила. Даже по своему окружению я вижу, что многие пока не уехали или вернулись закрыть дела. Больше половины моих знакомых видят свой следующий проект не в России.

А вы?

Я остаюсь. Здесь мое главное детище, которое очень локальное. Я не питаю иллюзий запуска чего-то глобального из России на внешний рынок. Никто из западных инвесторов и партнеров с тобой просто не будет готов говорить.

Если брать условную оценку бытовых услуг в России — 5 трлн рублей в 2019 году вместе со стройкой — как она изменилась сейчас? Упала с 24 февраля?

Мне кажется, что она будет меняться. Я не думаю, что она упадет — сейчас очень большим заказчиком является само государство. У нас и так госсектор 70%. Если ты хочешь зарабатывать деньги в России, то в 70% случаев ты работаешь так или иначе с государством, напрямую либо опосредованно — оказывая услуги тем, кто оказывает услуги государству.

Сейчас самозанятых приравняли к субъектам малого и среднего предпринимательства, и они могут участвовать в тендерах малых закупок по упрощенной схеме. То есть государство может уже напрямую нанимать их на подряд. Понятно, что это не задачи из серии построить мост. Это, например, муниципальные заказы: сделать ремонт в школе, в подъезде. Что касается потребительского рынка услуг, то рынок B2C напрямую коррелирует с покупательской способностью в стране. Средний класс, который являлся основным заказчиком, сокращается, значит, и рынок B2C-сервисов сокращается. Люди явно экономят. Компаниям, которые сфокусированы только на B2C-рынок и только на средний сегмент, будет тяжело. Люксовые, премиум — там все хорошо.

А если говорить о ваших исполнителях, то есть про рабочий класс. Как они адаптируются?

Самозанятость многие сочетают с основной деятельностью и работой. Вот, например, я сотрудник компании YouDo и самозанятый. Это не обязательно или-или. Самозанятость — это очень удобное явление, оно помогает вывести огромный пласт людей из «серой» экономики.

Но у этих людей нет отпуска, нет медицинской страховки, нет пенсионных накоплений. Получается, что мы вывели их на рынке труда из «серой» зоны, но в социальном плане они все равно в ней оказались.

У многих этого и так никогда не было. По данным ФНС, 40% самозанятых никогда не платили налоги, и за них никогда не платили взносы в фонды работодатели. Они вообще были никак не защищены, им могли вообще ничего не заплатить либо платили в конвертах без каких-то социальных компенсаций, например при сокращении. А второй момент в том, что отсутствие социального обеспечения компенсируется тем, что самозанятый зарабатывает больше. Статистика по самозанятым по среднему доходу в час на 20% выше, чем у их коллег, которые работают по трудовому договору. Хочешь откладывать на пенсию — это дело добровольное.

Про пенсии мы проводили опрос. Спрашивали у людей, что ты выберешь — условно говоря, получать 100 рублей, и мы будем гарантированно отчислять за тебя в фонды, либо ты будешь получать 120, но решать сам по желанию.

Ну они выбирают 120, но дальше мы все вместе оказываемся в ситуации, где они должны будут получать пенсии, а откуда их платить, не очень понятно…

Я рад, что это не моя задача. Мне кажется, что основная проблема в целом в недоверии к пенсионной системе. Я не знаю людей своего поколения, которые бы всерьез рассчитывали, что через тридцать лет они будут жить на государственную пенсию…

Какие у вас прогнозы развития рынка труда на ближайшие месяцы? 

Любой кризис — это всегда неопределенность. А в условиях неопределенности бизнесу гарантировать сотрудникам стабильность тяжело. Бизнес не может платить, если у него самого нет стабильных заказов и клиентов, если на них может влиять экономика, спецоперация или что-то еще неподвластное бизнесу.

Поэтому сейчас переток в самозанятость резко усилится. Раньше рестораны отказывались от найма самозанятых. А сейчас, когда началось все то, что началось, для них риск закрыться неизмеримо выше риска возможных штрафов. Толерантность к риску изменилась. Бизнес адаптируется и применяет новые форматы нетрудовой занятости.

А что ждет YouDo?

Людям станет сложнее купить новую стиральную машину, и ее чаще станут ремонтировать. Раньше это не всегда было целесообразно. Уже сейчас мы наблюдаем, как растет спрос в категориях услуг по ремонту бытовой, цифровой техники. В сегменте автоуслуг может расти спрос на оказание услуг в гаражных бизнесах, а не в салонах.

То есть нас ждет новая эпоха гаражной экономики?

Не совсем. У этих ребят будет статус самозанятых, поэтому они будут работать в правовом поле. У них, возможно, даже компании будут обслуживаться. Если ты занимаешься грузовыми перевозками, тебе очень нужно будет найти тех, кто может починить твою «газель», вставить в нее какие-нибудь китайские детали. Кризис способствует росту числа самозанятых. Просто основным драйвером и заказчиком у самозанятых будет не заказчик, а бизнес. И бизнес все больше будет приходить на такие сервисы, как YouDo.

Какой-то XIX век. Большинство людей — поденщики.

Вы недооцениваете, что миллионы людей работали вообще втемную. Там было натуральное рабство. Во многих регионах официально устроиться вообще нереально, и зарплата в конверте — это норма. Даже государство не видит движения денег в этой «серой» зоне. Люди как-то живут, что-то покупают, но откуда они берут деньги, никто не знает. Режим самозанятости — большой шаг вперед. Если бы его не было, была бы совсем задница. Для многих это все-таки путь к улучшению качества жизни. К получению кредита, к безопасности. К возможности получать официальные доходы, подтверждать их в банках, получать льготные кредиты и становиться полноценным субъектом экономических отношений в целом. Я очень хорошо понимаю это, я ведь сам самозанятый. Каждый продукт, услугу, которую мы делаем, мы сначала отрабатываем на себе.

Фото: предоставлено пресс-службой компании YouDo