С середины марта число заказов на фермерскую продукцию в моей компании «Ешь деревенское» увеличилось в полтора раза, и сейчас этот рост сохраняется.

Нас такой резкий рост объемов продаж, несмотря на все сопутствующие сложности, радует, но для многих производителей карантин создал массу проблем. Особенно тем фермерам, кто сбывал свой товар напрямую кафе, ресторанам или маленьким лавочкам в торговых центрах. Многим сегодня просто негде реализовывать свой товар, и им необходимо помочь. Очевидно, что агрегаторов, которые доставляют фермерские продукты конечному потребителю прямо на дом, в России в ближайшее время станет значительно больше.

Я родился в Санкт-Петербурге, но вскоре переехал в Калязин, потом в Кимры. Отец, который всю жизнь занимался сельским хозяйством, в 90-х стал директором сельскохозяйственного производственного кооператива (СПК) в деревне Яринское Тверской области, разводил крупный рогатый скот, овец. Мне всегда была интересна фермерская деятельность, с детства крутился в этом во всем, понимал, как устроен процесс. Поэтому и пошел учиться в Российский государственный аграрный университет — МСХА им. К. А. Тимирязева. Правда, выбрал факультет «математические методы в экономике», хотелось получить системное видение сельского хозяйства с точки зрения цифр и менеджмента.

В Тимирязевке сложилась уникальная экосистема из профессионалов и единомышленников. Студенты сами делали лекторий, куда приглашали на public talk интересных предпринимателей, например к нам приходил основатель «ВкусВилла» Андрей Кривенко. В 2013 году я получил стипендию Фонда русской экономики, который создал Оскар Хартманн (основатель KupiVIP и других компаний). За каждым стипендиатом закреплялся тьютор-предприниматель, моим ментором стал сам Хартманн. Он и убедил меня, что не надо ждать каких-то больших инвестиций, а начинать пробовать.

Правда, мой первый бизнес-проект, сайт-агрегатор по подготовке к ЕГЭ, с треском провалился. Мы с другом полгода потратили на разработку, сделали сложный внутренний софт, качественный контент с видеороликами и тренировочными заданиями. Я тогда мог, мне кажется, математику и русский сдать на 100 баллов, хотя до этого за математику получил 52 балла. Но когда закончили, оказалось, что школьники с удовольствием пользуются контентом, но платить за это не готовы. Подобного учебного материала в открытом доступе было достаточно.

Проанализировав ошибки, я понял, что мы сделали очень качественный продукт, который не был востребован целевой аудиторией.

И я опять решил вернуться в сельское хозяйство, стал фермером. Присоединился к команде единомышленников и поехал в Никола-Ленивец, где проходит «Архстояние», создавать образцовое экохозяйство. Через несколько месяцев я понял, что и тут ничего у меня не получилось. Гусей, которых пас электропастух, воровали лисы, финансов не хватало, профессионалов тоже. Один голый энтузиазм, на котором далеко не уедешь.

Закончив с фермерством, я заинтересовался фудтехом и решил использовать свой опыт в IT. Сам не стал изобретать велосипед, а закрылся на месяц дома в Кимрах и досконально изучил эту сферу, из полсотни интересных моделей выбрал для себя одну, по которой работает HelloFresh, международная компания по продаже наборов для еды, предлагающая еженедельную подписку на продуктовый заказ. Мне показалось, что в Москве небольшие наборы фермерских продуктов тоже должны пользоваться спросом. Это я понял во время работы в компании по доставке полуфабрикатов Elementaree. Ее основатель Ольга Зиновьева придумала доставлять не готовые блюда, а очищенные, нарезанные и разложенные по боксам ингредиенты, которые за 5–10 минут можно было бы превратить в готовое блюдо. После Elementaree я попал на стажировку в подобный проект в Словакии и получал хороший опыт. Вернувшись домой, я основал свой бизнес — «Ешь деревенское». Первоначальные инвестиции — это мои собственные накопления, которые составляли порядка 100 тыс. рублей, поэтому нужна была такая бизнес-модель, которая бы сразу начала приносить прибыль.

Сначала «Ешь деревенское» предлагала еженедельную подписку на коробку продуктов от небольших производителей, такую посылку из деревни с фиксированным набором продуктов, который нельзя было менять. Стандартных наборов было два — за 2 тыс. и за 3 тыс. рублей. Это было не очень удобно для конечного потребителя, но необходимо для меня, чтобы я мог лично отобрать продукт и сделать большую закупку у поставщика. Один килограмм творога фермерам продавать неинтересно.

Довольно быстро мы дошли до сотни заказов в неделю, а ежемесячная выручка стала больше 1 млн рублей. Постепенно стали разрешать клиентам менять часть продуктов, а потом и вовсе перешли в классический marketplace, когда каждый сам себе собирал продуктовую корзину. А фиксированные наборы постепенно сошли на нет.

Сейчас у нас до полутора тысяч наименований 100–150 поставщиков в зависимости от сезона (летом и осенью больше). Основная масса — фермеры Тверской области, но есть и из Краснодарского края. А распределительный цех и офисы располагаются в Дубне.

Заняли свободную нишу «с грядки на стол» (этот формат во всем мире называется farm-to-fork), компания стала стремительно развиваться. Наш агрегатор оказался всем очень нужен. Клиенты получали свежайшие продукты от небольших фермерских хозяйств, которых нет в московских магазинах (с момента забора продуктов от фермы проходит не больше 24 часов), а фермерам больше не нужно было искать клиентов и заморачиваться по поводу упаковки и логистики. Поставщик через свой личный кабинет видит заказ, выполняет его и привозит нам.

Благодаря тому, что наша маржинальность не больше 30–35%, это позволяет сделать продукцию малых производителей, которые работают с нами, максимально доступной для широкого рынка, а не только для покупателей премиум-сегмента. Основные наши клиенты — мамы с детьми и те, кто заботится о своем здоровье и здоровье своей семьи. Конечно, цены на фреш-продукцию на 25% выше, чем в обычных супермаркетах, а курица и вовсе стоит в два раза дороже. Наша продукция производится по методам, приближенным к органическим стандартам. Например, при разведении птицы не используются различные стимуляторы роста и антибиотики, при таком способе она растет в 2,5 раза дольше и себестоимость ее значительно выше.

Для того чтобы люди понимали, что и у кого они покупают, мы на сайте выкладываем видео о поставщиках, подробную информацию о продукции (включая детальное описание вкуса) и даем возможность через наш сайт задавать фермерам вопросы напрямую. Вообще и нам, и фермерам очень важна обратная связь, в среднем на любой вопрос или претензию отвечаем в течение пары часов.

Нынешняя ситуация с пандемией, когда люди вынуждены находиться дома, для нашей компании «Ешь деревенское» обернулась увеличением заказов в полтора раза после 15 марта. Было тяжело, я впервые за долгое время сам участвовал в сборке, но мы быстро справились: когда все отлажено до автоматизма, то объемы легко нарастить за счет увеличения числа упаковщиков и курьеров.

Хотя есть вероятность, что последствия карантина увеличат долю безработного населения и общая покупательская способность снизится.

Сейчас у нас изменились и регламенты по обработке и доставке продуктов, каждому курьеру выделили антисептические средства и маски, после смены обрабатываем антисептическими средствами машину внутри и снаружи, пункт приема продуктов из Москвы вывели в область.

Проблема российских фермеров в разобщенности, в целом по стране не хватает институций и ассоциаций, которые бы помогали небольшим хозяйствам. А основная сложность для российских малых производителей в том, что со всеми вызовами и сложностями приходится справляться самостоятельно и в одиночку.

Здорово, что есть Ассоциация крестьянских (фермерских) хозяйств и сельскохозяйственных кооперативов России (АККОР), Союз органического земледелия, но этого недостаточно. В Европе есть кооперативы, вступив в которые поставщик получает и правовую поддержку, и дотационную, и бухгалтерскую. Вот сейчас многие фермеры из-за того, что просела HoReCa (закрылись кафе и рестораны), перестали работать продуктовые лавки в торговых центрах, вынуждены искать новые каналы сбыта.

И наша первостепенная задача сейчас — ускорить добавление новых поставщиков и снять с них вопрос сбыта и логистики. По сути, выстроить неформальную кооперацию через разделение обязанностей и зон ответственности. Очень верю, что подобных примеров эффективного взаимодействия в России будет гораздо больше.

Стать героем рубрики «Почему вы должны меня знать» можно, отправив письмо со своей историей на ab@moskvichmag.ru

Фото: из личного архива Ильи Елпанова