Бывшая жительница Москвы Марина Хван последние 10 лет живет в Рязанской области, где вместе с мужем основала крестьянско-фермерское хозяйство «Честная ферма». Корреспонденту «Москвич Mag» она рассказала, как из городской жительницы стала крестьянкой, можно ли зарабатывать фермерством и почему PR непременная часть успеха честного фермера.

Как городской житель решил стать фермером?

Хоть я и родилась в городе, но он был совсем небольшой, все жили в своих домах. У нас были и свой огород, и свое хозяйство. Так сложилось, что у меня муж военный, рано вышел на пенсию, и мы с ним задумались, что же нам делать дальше. Вот и решили вместе с друзьями купить участок в Рязанской области. Поехали совершенно наобум, купили землю, ну и потихонечку обустроились. Мама все время говорила: «Ну как, столько земли, а хозяйства нет». Так появились сначала курочки. Потом друзья приехали, подарили нам девять овец. Другие друзья подарили корову. Так постепенно мы и обрастали. В общем, пошли куры-гуси. Потом начали понимать, что это все у нас бегает и растет, этого много, начали по друзьям раздавать. Так потихонечку из маленького подсобного хозяйства мы превратились сначала в небольшую, а потом в специализированную ферму.

Сложно ли было экономисту стать крестьянином?

Да, было непросто. Первое время я пребывала в иллюзии, что можно работать в Москве, а на участке в это время будут бегать курочки, и это будет такой побочный легкий и незатратный бизнес. Довольно долго я пыталась совмещать работу и фермерство. Но ферма отнимала все больше времени и сил, и в какой-то момент пришлось выбирать, чем я хочу заниматься.

Если воспринимать ферму как серьезный бизнес, который стабильно приносил бы какой-то доход, то невозможно не уделять ей 24 часа в сутки. Вся эта живность постоянно требует внимания, времени. Их надо вовремя кормить, поить, убирать, за этим всем надо следить. В процессе ты начинаешь понимать, что теоретических и практических знаний, которые у тебя изначально были, мало. Надо изучать ветеринарию, технологические процессы, понимать, как управлять рабочими. Эти знания тоже надо получать, надо параллельно где-то обучаться, набивать шишки на своих ошибках. Я объездила практически всю Россию, изучая фермерские хозяйства, смотрела, у кого как обустроен быт, кто как работает и зарабатывает. Все лучшее и самое полезное стараюсь у себя применять. В общем, начинаешь понимать, что это разносторонний бизнес, который требует максимального знания и времени.

Откуда у фермерства в России появился романтический ореол? Это тяжелая работа, поколения крестьян уходили из деревни в город за более легкой долей. Да и во всем мире фермеры жалуются на упадок и депрессию.

Во многом, мне кажется, виновата ностальгия. В детстве куриная лапша пахла курицей, а сейчас принесешь домой курицу, сваришь, а у нее нет запаха, и не понимаешь, что это у тебя в кастрюле. Ну вот и захотелось нам вернуться к тому самому вкусу, а заодно от сует городских — к деревенскому покою. Вот в этом наша романтика. Но в то же время это грязная утомительная работа. Многие ведь городские жители даже не представляют, как пахнет настоящая ферма. А приезжают к нам, и первое, что они ощущают — это аромат сена, перемешанного с перепревшим навозом. На настоящей ферме не может пахнуть цветочками, это я могу вам авторитетно сказать.

Что для вас было самым сложным в начале?

Постоянный контакт с живым существом накладывает обязательства. Вот я с этими кроликами вожусь, этих коров чищу, мою, а потом представляю, что они превратятся в фарш и мясо. Морально это очень тяжело. Мне понадобилось много времени, чтобы внутренне абстрагироваться, не привязываться к животным, принять ферму как бизнес. Чем больше мы становились, тем легче было перебороть эмоциональную привязанность к животным. Когда у меня их бегало два десятка, я их всех знала. Кто из них кукурузу любит, кто — пшеницу. Чем больше их становилось, тем легче мне было с этим смириться, они для меня уже были одинаковые. Но у нас до сих пор на ферме есть определенные животные, которых трогать нельзя, потому что у меня с ними есть связь. Мы их отдельно холим и лелеем.

Сейчас «Честная ферма» довольно крупное хозяйство. Вы ежемесячно продаете 38 тысяч куриных яиц, две с половиной тысячи кур и две с лишним тонны баранины. Но прежде чем стать такими, наверняка были и кризисы, и упадок сил?

Я прошла все стадии, от восторженного «Сейчас я завоюю весь мир!» до полного опустошения: «Я не хочу ничем заниматься, я устала, у меня нет сил». Я пыталась и продать этот бизнес целиком, потому что просто физически устала заниматься этим, было и такое. Но у меня есть потрясающий партнер, который сказал: «Ну давайте еще раз, ну вот столько сил было. Сядем подумаем, какое-нибудь новое направление себе выберем и снова начнем». И вот так с 2012 года. А сказать, что мы крепкое, хорошее фермерское хозяйство, стало можно где-то в 2019–2020 году, когда нами заинтересовались торговые сети, а мы поняли, что можем с ними работать. Мы открыли цех по переработке нашей птицы и мяса в Москве, и это помогло нам стать более серьезным, стабильным и масштабным бизнесом.

Фермерство дорогое удовольствие?

Я продала квартиру в Осетии и взяла кредит на полтора миллиона — получилось пять. Вот на эти деньги мы продержались с 2012-го по 2016-й. Потом у меня появился партнер, который тоже проинвестировал в районе пяти миллионов рублей. Потом мы взяли еще один кредит, пытались взять грант у государства, но в какой-то момент решили, что с государством играть мы пока не хотим. На сегодня мы вложили в ферму миллионов двадцать. Эти деньги мы уже вернули, сейчас строим новые планы, вероятно, будем брать очередной кредит на развитие.

Фермерство — это высокорисковый и низкодоходный бизнес. Вложения в него нельзя вернуть быстро, а рентабельность будет низкой — от 10% до 15%. А при работе с оптом, как у нас, она выше 10% не поднимется. Можно, конечно, самим возить кур на рынок и лично их продавать, но это не позволит масштабироваться, я это на своем опыте поняла. Если хочешь масштабов, то надо производить много птицы. Чтобы реализовать эти объемы, рынка недостаточно, надо работать с сетями, а с сетями работать — это опт. Мы для себя выбрали, что работаем на объем. Ну и расходная часть у нас в России в фермерстве очень высокая. Что бы ни говорили, но импортозаместиться в сельском хозяйстве на сегодня практически невозможно. Начиная от импортного яйца для инкубации и заканчивая кормами и ветеринарными препаратами — мы очень много везем из-за границы.

Вот я с этими кроликами вожусь, этих коров чищу, мою, а потом представляю, что они превратятся в фарш и мясо. Морально это очень тяжело.

Есть, конечно, много российских ветпрепаратов, но они оставляют желать лучшего. Корма — это отдельная история. Они другого качества, и это сказывается на вкусе птицы. Импортное яйцо и инкубация — это самая большая проблема сейчас. Мы всегда работали на французском яйце цесарки. В этом году мы были вынуждены отказаться от нашего, российского яйца, потому что из него цесарки вылупляются очень плохие. В результате, пока нет качественного яйца, мы вообще свернули производство цесарок. Таких нюансов много.

Ну и рабочая сила у нас далеко не дешевая. Хороший, стабильный работник как в Москве, так и в деревне стоит денег. Он хочет зарабатывать, он хочет социальный пакет. А ферме нужно иметь стабильный костяк рабочих, потому что если сегодня они работают, а завтра нет, то скотина от этого не выиграет, она хочет кушать каждый день, и чистить ее надо всегда. Поэтому хорошие сотрудники, со знанием дела, тоже стоят денег. Если все это суммировать, то затраты получаются довольно-таки приличные. Поэтому себестоимость у фермерской продукции однозначно будет выше, чем продукция, которая производится на промышленных предприятиях.

Фермерство — сложный бизнес. Но если любишь свое дело, этим нужно заниматься. Надо посвятить себя этому, жить в этом процессе, параллельно обучаться. Без этого бизнес фермерский не работает. Если нет знаний, то нет и бизнеса. Например, я на весну выбрала себе курсы ветеринарии. У нас с хорошими специалистами сложно, пока к нам ветеринар до фермы доедет. Случись что с птицей, сейчас я звоню знакомым фермерам, сообща ищем решение вопроса. А пройду курсы и смогу им сама помогать.

Всем начинающим фермерам я всегда говорю, что мы открыты, приезжайте, я расскажу о своих ошибках, что-то подскажу, потому что мы через все прошли. Начинающим фермерам обязательно нужно общаться с такими фермерами, как мы, чтобы максимально избежать ошибок, не пройти тот путь, который мы прошли.

Вы рисуете удивительную картину, настоящую страну дружелюбов. А конкуренция есть на фермерском рынке?

Конечно, есть. Но мы, средней величины фермеры, конкурируем не между собой, а с большими производителями. Мы понимаем, что все равно не сможем ни всю Москву охватить, ни Московскую область накормить. Мы понимаем, что ресурсов и возможностей таких у нас нет, так что фермеров я конкурентами не считаю. Я считаю, что это просто такие же, как и мы, трудяги, занимающиеся бизнесом.

Я много общаюсь с производителями продуктовых товаров, и все они в один голос говорят, что очень сложно пробиться на полки торговых сетей. Ходят легенды о миллионных взятках, частных джетах, яхтах, пентхаусах закупщиков. Как вам удалось с сетями наладить контакт?

Мы не заплатили ни одной сети за то, чтобы зайти туда. Ни одной. А представлены мы сейчас практически во всех знаковых сетях. Наша работа на рынках и ярмарках выходного дня хоть и не принесла нам ощутимых доходов, но научила меня делать красивый товарный вид. Я стала понимать, что конкретно требуется покупателям, какого вида курица им нужна, какого вида утка. Я сделала привлекательную упаковку и разослала предложение сетям.

Конкретно нам помог Минсельхоз. Его представители ездили по фермам, делали репортажи. Вот они к нам приехали, попробовали нашу утку, а потом свели нас с закупщиками «Глобуса», который тогда открывался в Рязани. Нам, наверное, повезло, с нами работал очень грамотный менеджер, который рассказал, как нужно оформлять товар, благополучно вывел нас на полки, помог сделать хорошую выкладку. И вот с этого пошло.

Просто фермерский продукт сейчас никого не удивит. Все эти «эко» и «био» абсолютно не работают, если нет доверия.

После того как нас заметили в «Глобусе», нам позвонила сеть «Твой дом». После «Твоего дома» нам позвонили ребята из «Азбуки вкуса», и так пошло-поехало. Мы везде возили свою продукцию, рассказывали. Нам нужно было просто свозить команду сети на ферму, показать товар, а дальше просто решить технические вопросы про договора и поставки. Мы не испытали никаких трудностей. На тот момент, когда мы выходили, продукции, которую мы предлагали, в таком ассортименте не было ни у кого. Наверное, поэтому мы оказались интересны.

Вот вы говорите, что знаете, чего хочет покупатель. Что же это?

Публика хочет хорошую, качественную, красивую упаковку, желательно экологичную. Хочет хорошей, качественной, вкусной еды. И хочет чувствовать причастность к бренду. Если с первым все понятно, а уверенность во втором обеспечивает нам сарафанное радио, то последнее — часть повседневной работы нашей пиар-команды. Посты в соцсетях, видео, без этого никуда, постоянно нужно показывать жизнь фермы. Все хотят своими глазами увидеть, как утки бегают, как кур кормят. Это очень важно. Все сети, прежде чем подписать с нами договора, приехали к нам, своими ножками походили по нашей ферме, всех курочек руками потрогали, уточек похлопали, посмотрели наши цеха и только после этого сказали: «Да, продаем».

Как реагируют покупатели на бренд «фермерская продукция»? Его ведь часто используют недобросовестные производители.

Когда мы начинали, было достаточно приклеить этикетку «фермерский продукт», и его расхватывали. Сейчас нет, сейчас есть элемент настороженности и недоверия, как раз из-за таких, как вы говорите, недобросовестных производителей. Бороться с этим можно только одним способом — открытостью и честностью. Надо постоянно доказывать, что ты самый настоящий, а не бумажный фермер. Это большая и кропотливая работа не одной меня, а целой пиар-команды, которая постоянно пишет заметки, снимает репортажи и всем все рассказывает. О нас и программы на телевидении снимали, и документальные фильмы, но публике этого мало, с ней надо быть в постоянном диалоге. Просто фермерский продукт сейчас никого не удивит. Все эти «эко» и «био» абсолютно не работают, если нет доверия. Если у кого-то вдруг возникают вопросы по качеству нашей продукции, я лично всегда перезвоню, спрошу, что не так. Если нужно — объясню, если нужно — заменю. По дороге от фермы до прилавка может быть масса нюансов, неправильное хранение, например. Я всегда беру ответственность на себя, не важно, кто и как хранил.

Фермерский продукт может быть дешевым?

Нет, однозначно. Любой фермер, и мы в том числе, сосредоточен на качестве продукта. Кроме того, мне, например, важна экологичность нашей упаковки. Мы упаковываем птицу в вакуумные пакеты и уйти от пластика совсем не можем, но я ищу новые решения. Кажется, появились сейчас аналоги из кукурузного и картофельного крахмала, будем присматриваться к ним. Для меня это не дань моде, не тренд, это мое виденье, мой вклад в природу — мы ведь ее милостью живем.

Фото: из личного архива Марины Хван